ADVOCACIA COMPETITIVA POR GESTÃO DE RESULTADOS
Por: Adnilson Hipólito
Há muito tempo houve-se falar em planejamento estratégico como plano de desenvolvimento e crescimento empresarial empregado por metas e objetivos que se deseja alcançar. O planejamento estratégico sempre foi, é, e sempre será, sem dúvida nenhuma, o maior diferencial numa sociedade de advogados que assumi encarar e evoluir com as mudanças que vem ocorrendo na advocacia.
Quero, exatamente, enfocar esse ponto, os resultados. Pense nos custos do escritório e o que pode ser feito para se atingir resultados. É nesse momento que o administrador deve olhar para o faturamento e realizar uma série de análises financeiras, com base na execução de um Planejamento Estratégico para o escritório por Gestão de Resultados? E qual é esse planejamento?
O Brasil conta atualmente, com mais de 3 milhões de estudantes de Direito, que se tornarão bacharéis. Hoje são aproximadamente 670 mil advogados inscritos nas seccionais da OAB e, em breve, a expectativa de 3,5 milhões de profissionais que irão buscar um “espaço ao sol ”.
Digo que a gestão competitiva por resultados na advocacia não é mais uma questão de sobrevivência, e sim, uma questão de supervivência.
Estamos vendo altos avanços e investimentos financeiros em informações, em tecnologia, em organização de escritório, em relacionamento com os clientes, e tantos outros, então, como evoluir e gerar crescimento com planejamento e com foco em resultados?
Reflita:
I.Qual é a área de especialidade que o meu escritório é reconhecido pelo mercado?
II.Onde está a ameaça e a oportunidade do meu negócio?
III.Onde quero chegar?
Certo, então qual é o caminho das pedras?
Determine:
1.Foco nos resultados;
2.Objetivos a alcançar;
3.Prioridades a executar;
4.Metas a cumprir;
5.Projete as finanças do escritório com base nos resultados esperados;
6.Reúna-se com os sócios e com a equipe e defina que tipo de planejamento será executado.
7.Execute
Quais são esses resultados que se pretende atingir?
Expansão da carteira de clientes;
Aumento da demanda judicial nas respectivas áreas de atuação;
Ampliação do nicho de mercado;
Abertura de novas áreas do direito;
Aumento de rentabilidade das áreas do direito;
Melhor qualidade e maior desenvolvimento das áreas de atividade do escritório, etc.
Defina as atividades que irão ser trabalhadas ou desenvolvidas. Se o escritório já desenvolve algumas áreas de atividade, revise-as, atualizando e inserindo novas idéias e novo planejamento.
Algumas atividades fundamentais e competitivas que serão base para o foco em resultados:
• Gestão de novos negócios jurídicos;
• Gestão de infra-estrutura;
• Gestão de tecnologia;
• Gestão estratégica;
• Gestão de clientes;
• Gestão da produção intelectual;
• Gestão de pessoas;
• Gestão financeira.
Clientes de natureza A, representam 20% dos clientes, somando 80 clientes, portanto, os mais rentáveis; clientes de natureza B, são representados em 50% dos clientes, resumindo os 200 clientes rentáveis; e, os clientes de natureza C, são 30% dos clientes, sintetizando os 120 clientes menos rentáveis.
A classificação dos clientes representado nesse gráfico compõe a carteira do escritório Advogados Associados. Os sócios poderão esquadrinhar e desenvolver um sistema de classificação dos clientes para atuação de um plano de Marketing Jurídico Avançado, por exemplo, e mensurar o resultado (retorno) e o impacto financeiro na banca. Esta classificação tem por finalidade compreender, avaliar e estabelecer metas de crescimento distribuindo os clientes por categorias ABC.
A – são os mais rentáveis
B – são os rentáveis
C – são os menos rentáveis
Todo o desenho gráfico concernente aos parâmetros de porcentual, número de clientes e rentabilidade do cliente, está diretamente confrontado com o perfil da carteira de clientes e área de atuação da banca.
Advogados, sócios e gestores, deve-se dedicar tempo à pesquisa e análise da vanguarda em cenários e tendências da gestão dos escritórios e dos clientes para se atingir resultados. Comparo a "Competitividade por Gestão de Resultados” como um delicioso molho composto por quatro ingredientes: estratégia, investimento no cliente, gestão financeira e resultado.
Modelo de Gestão Financeira Avançada na Advocacia com foco em Resultados:
• LUCRO
Faturamento e receitas
• CUSTOS
Manutenção do desempenho das atividades do escritório
• RISCO
Projetos e planos de ação em novas áreas do direito, novos nichos de mercado e percepção de novos clientes
• MAXIMIZAÇÃO DA RIQUEZA DOS SÓCIOS
Patrimônio pessoal e empresarial
• INVESTIMENTOS
Poupar capital para atingir resultados por meio de metas e objetivos
• RESULTADOS
Clientes satisfeitos e fidelizados, retorno financeiro para o escritório, para os sócios e seus para seus colaboradores
• ESTRATÉGIA INTERNA E EXTERNA
Gestão interna de relacionamento interpessoal, com o cliente e com o ambiente jurídico
A Gestão Competitiva por Resultados é a oportunidade ideal para os sócios e gestores de escritórios de advocacia planejar e executarem ações estratégicas de crescimento com foco nos clientes, tendo em vista diferentes tipos de atividades e negócios que podem ser desenvolvidos.
O planejamento financeiro é necessário, e, se faz essencialmente inevitável na interface organizacional quando se busca estratégia, inovação e excelência como diferencial competitivo no relacionamento com clientes e gestão por resultados.
Adnilson Hipólito é Administrador de Empresas pela PUC/PR. MBA Executivo em Gestão Financeira, Auditoria e Controladoria pela FGV-PR. GBA em Gerenciamento por Projetos pela FGV-PR. Experiência como gestor em escritório de advocacia. Articulista em finanças na advocacia da revista Mercado & Negócios Advogados, Justilex e Leis & Letras. É consultor de Selem, Bertozzi & Consultores Associados.
