29 de Abril de 2010 - 12h:15

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Fusão de TI e automação, será possível?

Em artigo exclusivo ao Reseller Web, Julio Vidotti, da BPSolutions, reflete sobre o modelo de negócio de TI e automação comercial

Por: Julio Vidotti

Fala-se muito, hoje em dia, em fusão entre revendas de TI com revendas de Automação. Será que isto se faz necessário, ou realmente é uma tendência?

O mercado a cada dia exigirá mais e mais dos revendedores em nosso País. Um cliente não consegue distinguir claramente qual a diferença entre TI e Automação, tudo é informática no linguajar cotidiano de muitos gestores e empresários usuários de tecnologias.

Se do lado dos canais se dividem claramente quem tem qual especialização, estamos passando a observar maior interesse de um lado pelo outro e vice-e-versa. Os canais de automação estão continuamente em busca de complementar suas ofertas e soluções agregando maior valor na venda de produtos complementares como servidores, redes, monitores, no-breaks, softwares de gestão de rede e de administração de banco de dados, dentre outros.

Do lado dos canais de TI, a cada dia observamos um maior número de interessados em conhecer melhor o que de fato significa este mundo da automação, quais os diferenciais, quais as tecnologias, que softwares se fazem necessários e assim por diante. Tudo isso muitas vezes motivado pela atratividade das melhores margens que acreditam existir neste novo mercado, mas na maioria das vezes pela pressão de seus próprios clientes que passam a solicitar soluções integradas para seus negócios.

Nos últimos tempos todos tem se preocupado muito com fusões entre canais, mas será que de fato, isto se faz necessário? 

Na realidade muitos revendedores nascidos nas últimas duas décadas se desenvolveram a partir de alguma experiência profissional bem sucedida, em uma área especifica e que depois de algum tempo, por alguma razão, por desemprego, ou por uma oportunidade, tornaram-se empresário. Com fortes talentos nas áreas de vendas, projetos ou serviços, iniciaram um novo negócio unindo-se a pessoas conhecidas, muitas delas do mesmo ambiente de trabalho de onde vinham.

A maioria destas novas empresas não teve a oportunidade de planejar estrategicamente o seu novo negócio.  Foram muito bem sucedidos nos primeiros anos ou até na primeira década. Agora estão vivenciando um novo momento em que precisam tomar algumas decisões estratégicas. Como enfrentar a pressão, a concorrência, e qual o preparo para visualizar o crescimento da empresa para os próximos dez anos?

Exige-se muito desenvolvimento, muita capacitação, e principalmente muita organização empresarial. Alguns enxergam a possibilidade de união com outras empresas do mesmo segmento uma maneira saudável de darem continuidade ao seu negócio. Outras terão que buscar o próprio desenvolvimento empresarial, com melhor visão do mercado, com um melhor planejamento estratégico, com uma correta administração financeira e tributária, com uma melhor adequação do seu negócio aos aspectos jurídicos do mercado, e principalmente a necessidade real de seus clientes, que exigirão forte capacitação tecnológica e pleno domínio do seu negócio.

Portanto estamos diante de uma realidade única. Os canais devem se atentar a demanda de seus clientes, capacitando-se, unindo-se, aliando-se ou terceirizando aquilo que não seja de pleno conhecimento, mas sempre buscando atender ao seu cliente na totalidade de suas necessidades, com contratos detalhados e completos, com pagamento de tributos corretos, com níveis de serviços que tragam satisfação plena a seus clientes, e principalmente com margens saudáveis para o seu negócio, permitindo manter uma organização de colaboradores com uma contínua evolução.

Hoje vivemos num ambiente de extrema complexidade e sofisticação. A globalização da economia deixa qualquer negócio frente a frente com os maiores competidores. O consumidor, mais informado e mais educado, está cada vez mais exigente. Novas tecnologias surgem a todo o momento e com elas novos comportamentos e novos modelos de negócios. O uso da tecnologia adequada e no tempo certo possibilita gerar mais eficiência em qualquer mercado.

Entender como deverá ser o negócio nos próximos 5 ou 10 anos, qual será o consumidor alvo e o que eles irão desejar serão fatores de sucesso. No futuro, a diferenciação será a palavra de ordem. Aqueles que ofertarem os mesmos produtos, os mesmos níveis de serviços e os mesmos preços serão candidatos à extinção. Oferecer o melhor preço, a maior variedade, o mais rápido ou o que oferece as maiores conveniências terá um diferencial competitivo. Como é impossível ser o melhor em tudo, é fundamental fazer a escolha do modelo de negócio mais adequado ao perfil do consumidor alvo.

*Julio Vidotti é diretor-executivo da BPSolutions

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